Что делать если в бизнесе нет продаж. Неправильно выбрали канал продвижения. Есть ошибки внутренней оптимизации

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

Слишком много отказов по сделкам (42%)
Неумение грамотно преподнести товар (41%)
Перегрузка административными задачами (36%)
Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

Поиск новых клиентов (59%)
Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
Повышение эффективности продаж (35%)
Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Рассказываем о причинах отсутствия покупательской активности и способах, которые помогут исправить дело.

Почему нет заказов и продаж в интернет-магазине: ищите и обрящете

Проблемы остаются скрытыми потому, что вы не пытаетесь их обнаружить. Если интернет-магазин не приносит прибыль, проанализируйте пути, трафик, начните разностороннюю проверку – она обязательно даст повод для размышлений.

Чаще всего сайт остается кладбищем неоформленных заказов по нескольким причинам.

Поисковые системы не находят сайт

Нет трафика

Основные ошибки, которые приводят к тому, что сайту недостает трафика:

Если вы не знаете, как управлять источниками трафика, ждать увеличения продаж бессмысленно. Для интернет-магазина каналами привлечения трафика являются:

Органический поиск.
Контекстная реклама.
Таргетинговая реклама в социальных сетях.
Рассылки по e-mail базам.
Агрегаторы товарных предложений (Яндекс Маркет и Google Merchant Center).
Реклама в группах социальных сетей.
Медийная реклама.
Товарные тизерные сети.

Протестируйте все способы привлечения новых посетителей, проанализируйте их эффективность, научитесь им управлять, узнайте все о механизмах их действия. В таргетинге необходимо сегментировать аудиторию, чтобы объявление видели только потенциальные покупатели. Реклама в медиа работает больше на имидж, а не на продажи. Размещение объявлений в товарных тизерных сетях даст результат только при удачно настроенном таргетинге. Мы уже писали, к и – читайте и применяйте полезные советы.

Задумались о SEO после того, как создали магазин

Эта наиболее частая ошибка владельцев интернет-магазинов. Успех продвижения требует изначальной работы над семантическим ядром – именно на его основе и будет разрабатываться структура ресурса.

Успех сайта во многом зависит от структуры.

Структура не должна быть неудобной для посетителей. Если не проработать ее и не посвятить время SEO-оптимизации, магазин потеряет в позициях и посещаемости. Google и Яндекс напоминают о необходимости продуманной организации структуры – это способствует правильному сканированию созданного сайта поисковиками.

К структуре предъявляются следующие требования:

Она должна быть понятна пользователю. Поделите продукцию на интуитивно понятные категории и подкатегории. Например в группе «велоспорт» могут быть подгруппы « велосипеды»→ (« для мужчин», «для женщин», «для детей»), «велоаксессуары» ,«защита» . Помните: если посетитель не найдет у вас нужный товар или запутается в структуре сайта, он уйдет к конкурентам.
Выясните оптимальный уровень вложенности каталога. Не надо брать количеством и дробить одно наименование на несколько мини-каталогов, чтобы пользователь уставал от проделанного пути. Покупателя должна отделять от товара пара кликов – не более.
Созданные разделы должны соответствовать поисковому интенту. Именно от интента (намерения пользователя) следует отталкиваться при составлении правильной и понятной структуры. Чтобы понять, что хочет покупатель, проанализируйте запросы. Соберите максимально полное семантическое ядро – с этого этапа должно начинаться продвижение любого ресурса.

Чтобы понравиться поисковому роботу, структура должна включать в себя страницы:

каталогов;
разделов и подразделов;
фильтрации;
товаров;
продукции, доступной только по одному URL.

Сбор семантического ядра, кластеризация, проработка структуры ведутся на этапе разработки сайта. Если вы пропустили этот этап и задумались о продвижении уже после создания ресурса, придется доделывать сайт: создавать разделы, фильтры, карточки товаров, метабоксы. Все это – дополнительные расходы, поэтому подумайте над SEO-оптимизацией заранее.

Кстати, доработка сайта – это не только новые траты, но и отсутствие прибыли во время доработки и переработки ресурса. Могли бы собирать первых клиентов, а приходится иметь дело только с расходами.

Также на этапе запуска SEO следует определиться с шириной и глубиной ассортимента.

Ширина – список товаров, распределенных по разным категориям.
Глубина – общее количество позиций товара в каждой из групп. Чем глубже эти группы представлены, тем больше шансов угадать потребности покупателя, попавшего на сайт.

Реализовать глубину ассортимента поможет фильтрация продукции, обеспечивающей дополнительные посадочные страницы за счет:

Пересечения фильтров – заранее определите страницы, которые будут создаваться на пересечении фильтров. Например: товар+бренд+характеристика – горный велосипед+STELS+для+женщин, ноутбук+ASUS+игровой.
Уровня вложенности – первый УВ – на главной. Все страницы, на которые мы переходим с главной имеют УВ2. Со страниц УВ2 пользователь переходит к страницам третьего уровня и так далее. Страницы фильтрации должны располагаться на втором уровне. Сайт с УВ4 будет индексироваться поисковиками медленнее. Кроме того, в глубокой иерархии категорий и разделов будет трудно ориентироваться покупателю.
Быстрого поиска – расширенного, с ручной настройкой параметров и привязкой к определенной категории товаров. Оптимальный вариант: заметное окно поиска, функция автозаполнения, выдача результатов, релевантных запросам (при поиске джинсов не должны выпадать классические брюки), множество фильтров (для джинсов – цвет, размер, фасон, тип посадки, мужские, женские, унисекс), сортировка по убыванию-возрастанию цены. Чем больше фильтров вы предлагаете, тем удобнее пользователю искать нужный ему товар.

Окно поиска должно быть доступно на любой странице сайта.

Посадочная страница или landing page – это страница, на которую пользователь переходит при клике по ссылке из поисковой выдачи, социальных сетей или рекламного объявления. Самый простой пример – карточка товара, на которую вы попадаете, когда хотите что-то купить через интернет. Польза посадочной страницы в том, что она подводит к совершению главного целевого действия – покупке. Но чтобы пользователь превратился из потенциального клиента в реального, надо его удержать: призывом, соответствием информации на странице обещанию, простотой дизайна и сообщения. Качественные целевые страницы должны быть оптимизированными, удобными, полезными, привлекающими внимание.

Есть ошибки внутренней оптимизации

Одинаковые метатеги. Они должны быть уникальными, содержать основной высокочастотный, а также средне- и низкочастотные запросы. Если вы хотите, чтобы работа пошла быстрее, сделайте шаблоны, позволяющие задавать уникальные метатеги по одной структуре. Например: купить {товар} в Сызрани по цене от {цена} | интернет-магазин {название}.
Проблемы с контентом. Они могут возникнуть, если на страницах нет текстов или они неуникальны, дублируются на страницах пагинации, фильтрации. Решение – создание уникального контента. Чем больше страниц с уникальными текстами, тем больше доверия от поисковых систем получает сайт. Уникальный оптимизированный контент поможет набрать траст (доверие) и повысить трафик.

Траст или репутация сайта, его авторитетность, отражает отношение поисковика к интернет-проекту. Чем больше доверие к ресурсу, тем легче продвигать новые страницы, быстрее индексация сайта роботами, ниже вероятность попасть под санкции. Подробнее о том, – прочитайте и узнаете, какие факторы повысят уровень доверия поисковиков к вашему интернет-магазину.

Не настроена перелинковка внутренних страниц. Каждая из множества страниц имеет свой вес. Его можно передать на другие страницы, чтобы те принесли больше трафика. Для этого используется перелинковка. Ее можно внедрить при помощи контекстной ссылки в тексте или блока ссылок на похожие, рекомендуемые, самые продаваемые товары.

Есть ошибки внешней оптимизации

Требования поисковиков к внешней оптимизации ужесточились: неестественные ссылки могут стать причиной наложения санкций на сайт и значительного понижения в выдаче. Ссылки с нетематических ресурсов, перевес в сторону анкорных ссылок вместо сбалансированного профиля, ссылочный спам – все это может стать поводом для наказания.

Яндекс ввел алгоритм «Минусинск» , который снижает позиции сайта в выдаче за использование SEO-ссылок, а Гугл обновил алгоритм Google Penguin, используемый для избавления от неестественных ссылок. Теперь он понижает в выдаче только одну или несколько страниц со спамом, а не весь сайт. Но легче от этого не становится.

Ошибки приводят к санкциям: автоматическим и ручным. Автоматические могут быть сняты только во время смены алгоритмов ранжирования. Ручные санкции применяются модератором. Результатом ручных санкций становится снижение видимости сайта в выдаче и падение трафика. Если вы попали под фильтры, то прочитайте наши статьи, где подробно рассказано, что делать, если сайт попал под и . А еще лучше – играйте по правилам поисковых систем.

Вот несколько распространенных ошибок, допускаемых во внешней оптимизации:

Неестественная ссылочная масса – много коммерческих анкоров, отсутствие ссылок с адресом сайта, нетематические ссылки.
Агрессивный неестественный анкор-лист – запросы в прямом вхождении в анкорных ссылках. Анкор-лист – это перечень анкорных ссылок, использующихся для наращивания ссылочной массы.
Закупка арендных, футерных, сквозных и баннерных ссылок. Арендные и футерные вызывают недоверие у поисковиков, поскольку размещаются в неполезной зоне или «подвале» – нижней части страницы. Это слепая, неестественная зона для размещения. Информация в ней не мотивирует пользователя на целевое действие и определяется поисковиками как спам. А агрессивная реклама при помощи полноэкранных баннеров приводит к пессимизации.

На сайте есть технические ошибки

Агрегатор платежей не сработал – в результате клиент не может оплатить товар. Самые распространенные проблемы: ошибка в коде, неверный код из SMS, отсутствие уведомления с кодом. Все это вызывает у пользователя ступор, а после – отказ от совершения операции. Часто нежелание попробовать оплатить заказ еще раз связано с тем, что пользователь потерял доверие к сайту. Он думает, что система не дает оплатить товар и последующая попытка закончится неудачно. Решение проблемы – проверка работы агрегатора раз в день или раз в неделю.
Ошибки во время несогласованных работ на сайте. Еще один камень преткновения, с которым приходится иметь дело пользователю. Правка программистами страницы с товаром, редактирование разделов, переустановка формы обратной связи – все это может привести к некорректной работе сайта. Представьте, что SEO-специалисты прописали метатеги к множеству карточек товаров, а администратор перезалил базу товаров без предупреждения. Результат – трафик упал, метатеги придется переписывать. Второй пример: верстальщик просто забыл закрыть тег div. Последствия – код выпал на страницу.
Ненайденные ссылки, которые ведут на несуществующий адрес и ухудшают ранжирование сайта. После перехода по битой ссылке, пользователь видит сообщение об ошибке 404. Доверие к сайту снижается. Причины появления ненайденной страницы – изменился url, удалили саму страницу или сайт. Найти бесполезные ссылки можно при помощи Яндекс.Вебмастер и Google Search Console. Также в этом помогут сервисы Screaming Frog SEO Spider, SEO PowerSuite.
Ошибки, заложенные в структуре сайта – внутренние редиректы, ошибки с протоколами. В этом случае придется вести проверку вручную или использовать сервисы для сканирования (Xenu Link Sleuth).
Ресурс неправильно отображается в разных браузерах, на телефонах и планшетах. Например, в Safari не видны важные функции и подсказки, в то время как пользователям Google Chrome они доступны.
Недостаточный функционал. Еще одна причина отсутствия продаж в интернет-магазине. Часто покупатель не может завершить начатое и удаляет товар из корзины, потому что не находит кнопку или раздел, который ищет. Например, не может добавить еще один товар в заказ на стадии оформления, изменить адрес доставки или способ оплаты.

Не было УТП

Еще одна причина, по которой ваш интернет-магазин не хочет превращаться в Мекку для покупателей – торговое предложение, которое не может похвастаться уникальностью. Чаще всего оно выглядит так:

оперативная доставка;
высокое качество продукции;
низкие цены;
отличный сервис.

Все это вы уже видели на других сайтах. Это не только вторично, но и бесполезно. Поставьте себя на место пользователя. Попадая на сайт интернет-магазина, люди хотят узнать:

Как быстро доставят заказ.
Можно ли проверить статус товара.
Можно ли примерить/проверить товар.
Как можно оплатить – банковские карты, киви, наличные, при получении или заранее.
Сколько стоит доставка.
Могут при принести покупку домой или нужно куда-то идти.
Можно ли отказаться от товара; если можно, то на каких условиях.
Как упаковывают товар.

Подробно ответьте на распространенные вопросы пользователей. Например:

Как быстро доставят заказ?	Срок доставки – 2-3 дня во все города России.
Можно ли проверить статус товара?	Каждому заказу присваивается индивидуальный номер, по которому вы сможете проверить его текущий статус.
Можно ли примерить вещь?	Доступна бесплатная примерка заказанных вещей. Вы заплатите только за те товары, которые вам подойдут, остальные курьер заберет с собой.
	Вернуть товар можно в течение 7 дней с момента покупки.
Как оплатить товар?	Наличными в пункте выдачи, банковской картой (Visa, MasterCard и Maestro), с помощью Apple Pay, электронными деньгами (PayPal, Яндекс.Деньги, WebMoney, Сбербанк Онлайн), банковским переводом.
Сколько стоит доставка?	В постаматы и пункты выдачи – бесплатно, курьером – 450 рублей.
Могут при принести покупку домой или нужно куда-то идти.	Если вы хотите, чтобы товар принесли домой, выберите курьерскую доставку. Также заказ можно забрать в пункте выдачи, в постаматах.
Можно ли отказаться от товара?	Да, если после примерки/проверки он вас не устроил. Достаточно оформить возврат товара. Условие: сохранение товарного вида заказа и упаковки.
Как упаковывают товар?	В курьер-пакеты и прочную картонную коробку. Возможен заказ дизайнерской подарочной упаковки.

Если у вас нет никаких уникальных предложений, просто помогите клиенту быстро оформить и получить заказ.

Пользователя можно заинтересовать:

Бонусами – подарок для каждого посетителя интернет-магазина, распродажи каждый первый день месяца, скидки активным покупателям, эксклюзивная открытка к букету от студии флористики, плюшевая игрушка при заказе набора на 14 февраля.
Выгодными предложениями – при заказе товаров в магазине здорового питания на сумму от 2000 рублей мультиварка в подарок, несколько товаров на выбор – с ценой ниже без дополнительных бонусов и с ценой выше.

Уникальное должно быть уникальным, а не казаться им. Вспоминайте об этом всякий раз, когда вы будете недовольны своим интернет-магазином.

Нет обратной связи

Часто клиент не может оформить заказ, потому что ему не удается достучаться до менеджера и получить ответы. Типичные проблемы:

У менеджера нет скриптов – он не знает, что говорить

Бросать менеджера в океан продаж, как котенка в воду, не стоит – дайте ему ответы, которые помогут во время разговоров с клиентами.

До вас не могут дозвониться

Человек звонит по указанному номеру, но не может связаться с оператором из-за ошибки в телефоне или неполадок на линии. Чтобы такой проблемы не возникало, проверяйте информацию в разделе «Контакты», следите за работой телефонии, просматривайте статистику по звонкам, совершенным в рабочее и нерабочее время, следите за скоростью обработки звонков, проверяйте качество связи, нагрузку на линию.

Менеджеры не обрабатывают заявки клиентов

Это значит, что менеджеры не перезванивают – ни через час, ни на следующее утро – никогда. После оформления заказа такое молчание со стороны продавца, обещавшего связаться с клиентом в кратчайшие сроки, воспринимается как свидетельство некомпетентности.

Решение проблемы – оперативное оповещение о звонках покупателей, сообщения, приходящие на электронную почту. Если проблема связана с ошибками в настройке формы обратной связи, проверьте параметры формы, измените используемые адреса.

Ошиблись в позиционировании

Грамотное позиционирование поможет вам занять прочную позицию в выбранной нише. Это , целью которой становится создание устойчивой связи бренда с определенными ассоциациями. Все знают, что Ягуар – это крутые спорткары, а Maybelline – косметика, которой пользуются мировые знаменитости. Однако быть мастодонтами маркетинга необязательно. Вам нужно всего лишь выделиться среди конкурентов с предложением, которое привлечет покупателей и не потребует от вас денежных вливаний. Задача – сделать товар узнаваемым и продаваемым, связать его с выгодами, которые покупатель сможет получить только в вашем интернет-магазине.

Хороший пример удачного позиционирования – «Додо Пицца». Пиццерия обещает: если Вам не привезут пиццу за час, платить за доставку не придется. Это подкупает, говорит об ответственности каждого сотрудника за качество сервиса.

Ошибки в позиционировании

Ошибка	Суть	Решение
Недопозиционирование	Покупатели не ощущают потребность в товаре, который вы им предлагаете.	Докажите пользу приобретения, продемонстрировав преимущества продукции или услуги.
Сверхпозиционирование	Вы перестарались и сформировали у ЦА слишком узкое представление о реализуемых товарах – при упоминании о бренде он думает только о какой-то одной характеристике. Классический пример этой ошибки – бренды с преимущественно дорогой продукцией, которые выпускают и более доступные модели, но покупатели об этом не знают.	Прежде всего не стоит допускать такой ситуации. Выбирайте верную медиа-стратегию, не фокусируйтесь на принципе «чем больше, тем лучше». Если проблема возникла, сократите все формы рекламы и измените стратегию – освещайте большее количество характеристик.
Расплывчатое позиционирование	Частое изменение стратегий продвижения, метание между разными целевыми аудиториями, слишком много преимуществ.	Продавайте уверенно – зная, что и кому вы продаете, какие достоинства товара будут приоритетными для ЦА. Покупателя игрового ноутбука интересует мощность, объем оперативной памяти, клавиатура. Делайте упор на эти характеристики. Не забывайте о том, что ваша ЦА – геймеры, а для них важна максимальная производительность.
Сомнительное позиционирование	Возникает, если характеристики продукта вызывают сомнение у покупателей. Например, вы продаете корм для собак эконом-класса, позиционируя его как премиум, или фантастические таблетки для похудения на 10 кг за две недели. Неудивительно, что такие предложения приводят в замешательство пользователей.	Не обманывайте покупателей. Честно говорите о характеристиках продукции. Следите за своей репутацией: заявление о самой быстрой доставке еды на дом будет воспринято как издевка, если на деле курьеры компании приезжают с опозданием или не приезжают вообще.

Стремитесь быть лучше конкурентов: по цене, качеству, отношению к клиенту, сервису. Если вы преуспеете во всех этих направлениях, рост продаж обеспечен.

Неправильно выбрали канал продвижения

Если вам нужен быстрый результат, выбирайте контекстную рекламу. Она начинает работать сразу после модерации первого объявления. Минусы: интернет-реклама требует постоянного вливания денег: влили в рекламу – получили с продаж. Итог: пока на вашем счете есть деньги, продажи есть, как только они заканчиваются – продаж нет.

SEO дает продолжительный эффект. Ждать результат придется 3-5 месяцев. Однако при правильной стратегии вы получите стабильный поток посетителей. После отключения SEO количество покупателей будет уменьшаться постепенно, без резкого падения трафика.

Скудный выбор товаров

Если бюджет невелик, а категорий много, получается несоответствие обещаний и реальности: вместо широкого ассортимента покупателя ждут несколько товаров в каждом разделе.

Если вы знаете, что ваш бюджет ограничен, проработайте несколько категорий – достаточно 1-3. Сконцентрируйтесь на них и получите результат. Это лучше, чем светить одним товаром на странице, демонстрируя отсутствие «широкого ассортимента».

Что анализировать, если в интернет-магазине нет продаж

Внимательно следите за работой ресурса. Исключайте технические ошибки, отслеживайте попытки оплатить заказ с помощью и . Мы уже писали о настройке целей в Яндекс.Метрике и Гугл. Аналитике. Проверяйте функционал сайта после любых работ с помощью тестовых заказов, используйте Google Webmaster и Analytics, Метрику, обязательно тестируйте сайт на всех браузерах и устройствах. Вы должны увидеть то, что видит каждый потенциальный клиент магазина.
Продумайте функционал. Пусть у покупателя будет возможность удалить товар из корзины, поменять адрес, способ доставки или оплаты, добавить еще один товар на стадии оформления заказа. Настройте напоминания и уведомления о статусе заказа.
Хороший УТП действительно уникален. Помните об этом и находите новые способы привлечь посетителя на сайт: дополнительные бонусы, конкурсы и призы, комплексные услуги. Уникальное предложение должно располагаться не только на главной сайта – пользователи должны видеть отсылки к нему или информацию о нем на всех страницах.

Наладьте обратную связь. Оперативно отвечайте на вопросы, дайте менеджеру скрипты и научите его давать пользу клиенту. Сделайте онлайн-консультацию максимально информативной и быстрой, чтобы у посетителя сайта не возникало мысли о бесполезности сервиса.
Предложите клиенту все востребованные варианты оплаты – наличными при самовывозе, наложенным платежом, при помощи банковской карты, через терминалы, PayPal и постаматы.

Если вы решили использовать контекстную рекламу – не скупитесь. Если выбрали путь SMM-продвижения – привлекайте трафик на сайт через группы в социальных сетях, создавайте группы и паблики. Расширяйте каналы воздействия на потенциального клиента – YouTube и тематические блоги действительно работают. Рассылайте письма на электронную почту вашим покупателям и потенциальным клиентам. В рассылку добавляйте уведомления о новых скидках и акциях, полезные советы, рекомендации по выбору товаров, их эксплуатации, ссылки на статьи в тематическом блоге. Это повысит доверие пользователя, даст ему шанс выбрать между несколькими выгодными предложениями: подпиской только на акции или на акции и материалы, которые будут для него полезны.

Потенциальный покупатель сразу видит преимущества покупки

Обратная связь и список товаров в одном окне

Не обманывайте ожиданий покупателя. Если пишете о широком выборе, будьте добры его предоставить.

В нашей мы уже рассказывали о том, как превратить сайт в золотую жилу. Осталось дать несколько общих советов:

Следите за состоянием вашего сайта раз в месяц. Не забывайте проверять актуальность представленной информации: если изменились условия заказа или вышла новая модель товара, сообщите об этом пользователю.
Используйте средства аналитики: Google Webmasters или Яндекс.Вебмастер – для поиска технических ошибок, Яндекс.Метрику и Google Analytics – для анализа трафика.
Не забывайте о реальных заказах для проверки работоспособности ресурса – их нужно делать хотя бы раз в неделю, чтобы исключить вероятность ошибки.
Учитывайте все изменения в коде и структуре сайта: они могут негативно сказаться на позициях в выдаче и трафике. Автоматизируйте мониторинг, используя SeoSan, SEO-CRM.
Совершенствуйте функционал, приспосабливая его к нуждам пользователя.

Оксана Зорий

Тимлид отдела SEO

Помимо нахождения способов увеличения трафика и привлечения новых клиентов на сайт следует уделять внимание и уже действующим клиентам и .

Сделайте процесс оформления заказа несложным и интуитивно понятным, чтобы клиенту не пришлось проходить много этапов покупки. Обязательно используйте способы вернуть клиента к покупке: e-mail или SMS-уведомление, ретаргетинг/ремаркетинг, бонусы, скидки и другие плюшки.

За помощью в контекстной рекламе, внутренней и внешней оптимизации вы можете обратиться к нам – мы поможем поднять трафик с колен и превратить потенциальных клиентов в фактических. Не забывайте: в погоне за прибылью нельзя отодвигать человека на второй план. Во главе угла должна стоять польза для посетителя. Делайте сайты для людей и получайте гарантированные продажи.

Очень часто после начала работы сайта случается как в поговорке — «гладко было на бумаге, да забыли про овраги». И кажется, что все было продумано до мелочей, а сама идея была выношена долгое время, а ожидаемый эффект так и не наступает. На самом деле существует достаточно много причин, почему нет продаж в интернет-магазине. Чтобы проект не стал провальным, стоит узнать больше о подводных камнях онлайн продаж.

Проблемы с привлечением клиентов

Одной из первых причин, по которой интернет-магазин не продает товары в желаемом объеме, может стать недостаточно эффективное привлечение клиентов.

Такая ситуация наблюдается в нескольких случаях:

Плохо продумана реклама, объявления. Для раскрутки сайта потребуется реклама на сторонних страницах, размещение информации в социальных сетях. Это гораздо эффективнее, чем распространять флаеры с названием сайта или платить за рекламу в газетах, которые часто читают те, кому интернет-магазины вообще не интересны.
Сайт настроен на неправильную целевую аудиторию. Если сайт заточен главным образом под оптовые продажи, то и целевой аудиторией должны быть предприятия и компании.
Предлагаемые акции неэффективны и неинтересны. Очень часто магазины пытаются заманить покупателей предложениями вроде «купи 100500 товаров, и получи скидку в 3%». Объемы продаж это не увеличит, а у потенциального клиента вызовет скорее усмешку и чувство, что разработчики сайта видят в нем идиота.

Клиента также может отпугнуть сайт с дешевой графикой. Красивый внешний вид сайта – это также работа на целевую аудиторию. Магазин, продающий дорогую брендовую одежду, выглядит подозрительно, когда его оформление оставляет желать лучшего. Но эта ошибка относится уже скорее к техническим проблемам, о которых стоит поговорить отдельно.

Технические ошибки и юзабилити

Товар, предлагаемый на сайте, может быть самым актуальным и работа с целевой аудиторией ведется правильно, а интернет-магазин не приносит прибыль все равно. Причиной,почему клиенты не покупают, может быть техническая недоработка.

Неудобная корзина . Иногда приходится сталкиваться с такими сайтами, у которых процесс добавления товара в корзину похож на взлом системы. Сложная регистрация с анкетой на полстраницы, необходимость вводить несколько раз пароль лишают терпения и заставляют бросить заказ на половине пути.
Непродуманная доставка . Одна из весомых причин, почему нет продаж в интернет-магазине – отсутствие нескольких вариантов доставки либо она занимает слишком много времени.
Недочеты в способах оплаты . Самые популярные варианты оплаты: электронные кошельки, карточка и наличные. Примером непродуманной может служить магазин подарков, который требует расчет наличными при получении.
Ломаная структура сайта . должен быть логичным, иначе покупатель просто не найдет искомое на странице. Обязательно нужна внутренняя поисковая система и хорошо продуманный фильтр продукции.
Отсутствие прямой связи . Сегодня очень популярным вариантом связи с клиентом являются всплывающие окна для переписки или формы заявки для заказа обратного звонка. Такой вариант взаимодействия с покупателем требует постоянного внимания менеджера, но он достаточно эффективен. Большой поток посетителей страницы может проходить в нерабочие часы. Часто потенциальные клиенты хотят просто задать вопрос о товаре, прежде, чем приобрести его. Так они смогут оставить заявку, а чуть позже магазин свяжется с ними и напомнит о себе.

Есть и еще одна ошибка, которая одновременно связана с работой менеджера и функционированием системы. При обновлении каталогов каждый новый товар получает название. Здесь нужен минимальный опыт или хотя бы совет сео-специалиста, чтобы новое имя товара легко списывалось в поисковые запросы.

Название из прайса поставщика не всегда подходит, ведь в нем часто бывают сокращения, артикул и прочая информация, которая клиенту не нужна. Корректный нейминг поможет проще и быстрее найти нужный товар.

Недочеты в работе менеджера

Человеческий фактор – это то, что в конечном итоге может испортить все. Даже если изначально сайт идеально продуман и было сделано все для его раскрутки, «специалист», которому будет доверено управление детищем, способен сравнять все с землей при неумелом обращении.

Можно назвать ряд довольно распространенных проблем, которые создает сам менеджер:

Редкое обновление каталога. Сайт, на страницах которого ничего не меняется, создает впечатление не работающего. Интерес постоянных и новых клиентов поддерживается, в том числе, и предложениями новинок.
Неактуальная информация. Данные о товарах, предлагаемых магазином, требуют регулярного мониторинга. Если в реальности половина из предлагаемой продукции отсутствует, то это приводит к недоставленным покупкам и недовольству клиентов. Кроме того, неактуальные цены станут причиной убытков.
Отсутствие знаний о предлагаемых товарах. Если покупатель задает вопрос. То он рассчитывает на уверенный достоверный ответ, а не на невнятный рассказ о том, какого цвета упаковка у товара. Рекомендуют размещать максимум информации на странице с описанием и техническими характеристиками предлагаемой продукции. Это уменьшит количество вопросов, а также поможет самому специалисту быстрее ориентироваться в товарах.
Невежливое обслуживание. Этот человеческий фактор никто не отменял. Назойливые вопросы могут вывести из себя, но это лишь повод проявить терпение в решении задач. Недовольный клиент – это отрицательный отзыв и потеря доверия.

Ошибки в работе с поставщиками

Часто именно неудачное сотрудничество становится причиной низкой прибыли . Самой популярной ошибкой является установка низкой наценки. Если при формировании цены приходится ориентироваться на цены конкурентов, то стоит поискать другого поставщика с более привлекательным прайсом. Многие компании работают по принципу перепродажи продукции, поэтому нужно договариваться с производителями, либо работать с первым поставщиком.

Достаточно неприятным сюрпризом оборачивается и несоответствие качества. Недобросовестные партнеры могут предоставлять красивые фото для продажи и даже образцы предлагаемой продукции, а после начала торговли и заключения договоров приходят товарные позиции непрезентабельного вида. Такой товар приведет к разочарованию покупателя и потере доверия к сайту.

Отдельная проблема – неактуальные остатки продукции у поставщиков и долгая отгрузка. Этим грешат многие небольшие фабрики и частные компании. На словах все, что есть в прайсе, имеется в наличии, но на самом деле, им не выгодно держать большие склады и крупные остатки продукции. Поэтому при заказе товара оказывается, что его еще даже не произвели и сырья для них тоже нет. Это выливается в ожидание конечного клиента, который сделал покупку в надежде быстрой доставки.

Может показаться, что шансов ошибиться в работе интернет-магазина достаточно много, но, к счастью, все эти недочеты вполне исправимы.

Создавая собственный онлайн-магазин, его владелец пребывает в приподнятом настроении, полон оптимизма и мечтаний о том, как вот совсем скоро он будет наслаждаться огромным количеством продаж и, соответственно, доходов. Но зачастую на деле все оказывается совсем не так. Что делать, если нет продаж в интернет магазине, и почему их нет? Давайте разберемся.

Про ваш веб-сайт никто не знает

Просто создать сайт и рассчитывать на то, что он сразу получит тонны трафика, бессмысленно. После запуска новый ресурс в интернете теряется среди миллионов других таких же. Поэтому перед его владельцем стоит ответственная и сложная задача - раскрутка веб-сайта. Это целый комплекс действий, в который входит:

оптимизация веб-сайта для поисковых систем;
создание полноценной маркетинговой кампании по продвижению ресурса в интернете;
работа с социальными сетями;
контекстная реклама.

SEO веб-сайта

Это оптимизация ресурса для поисковых систем и его дальнейшее продвижение. СЕО-специалисты работают над тем, чтобы поисковым роботам было проще понять, о чем идет речь на сайте, и выдать релевантные веб-сайты пользователю по его поисковому запросу. В SEO входит:

работа с описаниями и структурой страниц;
составление семантического ядра (список ключевых слов и фраз);
написание структурированного контента для страниц;
создание полезных статей с учетом ключевых фраз;
настройка контекстных рекламных кампаний.

Продвижение в социальных сетях

Сегодня все пользуются соцсетями, и их непременно стоит использовать в качестве маркетингового инструмента. Если совсем нет продаж в магазине одежды, попробуйте создать аккаунт в Инстаграм и продвигать свой бренд в этой социальной сети с помощью красивых фотографий одежды и аксессуаров.

Пользователь теряется на сайте

Даже у самого крутого визуально дизайна могут быть свои недостатки. Например, он неудобен для пользователя. Вам, конечно, как владельцу этого веб-сайта, знающего его как свои пять пальцев, может казаться, что им очень легко пользоваться. Но часто оказывается, что посетители сайта просто покидают его, так и не разобравшись в том, как им пользоваться.

Особенно часто это происходит с крупными интернет-магазинами, в которых представлен обширный ассортимент товаров. Пользователь приходит на веб-сайт в поисках необходимой ему вещи, пытается ее найти, и не находит. Это может произойти по нескольким причинам:

некорректно работающий поиск по товарам;
неправильные описания и названия товаров;
нелогичная структура каталога.

Поэтому, если нет продаж в магазине, в первую очередь проверьте именно эти моменты. Также проследите за поведением пользователей. Для этого можно использовать инструменты вроде Google Analytics. Весьма эффективно будет пригласить человека, который видит ваш веб-сайт впервые, и попросить его проделать те действия, которые необходимы для совершения покупки. Так вы сможете увидеть, на каких этапах возникают сложности.

Далеко не всегда именно некорректное продвижение интернет магазина является причиной низких продаж. Отталкивать потенциальных покупателей могут и плохие и непонятные описания товара, и слишком много пунктов в формах заказа, и недоверие к магазину, особенно если покупатель хочет оплатить заказ картой. Поэтому нужно выяснить причину, по которой нет продаж именно в вашем магазине.