Как стать успешным медицинским представителем. Основные обязанности медицинского представителя

Сегодня на рынке кадров существует дефицит медицинских представителей. Наиболее острый наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге: здесь находятся офисы ведущих фармкомпаний, ведутся ключевые проекты, а значит, открывается наибольшее количество вакансий. Большинство кандидатов понимают, что, несмотря на достаточное количество плюсов (достойная заработная плата, социальный пакет, часто - корпоративный автомобиль, прохождение различных тренингов за счет компании), работа медицинского представителя - это тяжелый, во многом рутинный труд. По-прежнему многие сотрудники фармацевтической сферы готовы к переходу в эту профессию. В частности, работники аптек, которых привлекает в профессии медицинского представителя наличие интересных проектов, динамичность, коммуникация с профессионалами - представителями медицинской общественности.

К чему нужно быть готовым?

Ненормированный рабочий день, ведение большого объема отчетности, ежедневная работа на высококонкурентном рынке, постоянная необходимость «стучаться в закрытые двери», законодательные ограничения, касающиеся фармацевтического рынка, отсутствие быстрого карьерного роста.

Зарплата медицинских представителей

Около 15 лет назад основной причиной, по которой некоторые врачи и фармацевты оставляли свою профессию и занимали позиции медицинских представителей, была колоссальная разница в уровне дохода. Например, в то время когда начинающий врач мог рассчитывать на $150 в месяц, медицинский представитель без опыта работы получал порядка $700. В настоящее время разница в заработных платах - по крайней мере, в Москве - по-прежнему есть, однако менее существенная.

Так называемую зарплатную вилку в случае с медицинскими представителями нельзя назвать широкой. На старте карьеры в Москве или Санкт-Петербурге молодой специалист, по данным компании «АНКОР Медицина и фармация», может рассчитывать на зарплату примерно 62 000 рублей (до вычета налогов), опытный специалист - до 85 000 рублей (до вычета налога). Дальнейшее увеличение заработной платы, скорее всего, будет связано с переходом на другую позицию в той же сфере - например, на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Наиболее острый дефицит медицинских представителей наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге .

Основные требования

наличие высшего профильного медицинского или фармацевтического образования. Хотя в условиях нехватки кадров требования к образованию медицинских представителей становятся более мягкими. Ранее строго требовалось высшее профильное образование, чуть позже - наличие среднего медицинского и любого высшего; на данный момент всё чаще компании готовы взять на работу сотрудника с любым высшим образованием, но в этом случае крайне важен опыт в продажах в любой сфере;
наличие водительских прав (автомобиль в данной профессии действительно необходим);
высокие коммуникативные навыки;
презентабельный внешний вид;
грамотная речь;
высокая мотивация, четкое представление о том, чего кандидат ждет от работы;
нацеленность на результат (на собеседовании необходимо привести примеры из жизни, доказывающие, что кандидат не отступает перед трудностями и умеет добиваться поставленных целей);
способность быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, стрессоустойчивость.

Как стать успешным?

Для успешного профессионального развития медицинскому представителю следует быть инициативным: принимать участие в профессиональных конкурсах, постоянно совершенствовать необходимые качества и навыки, а также знание материала - рынка лекарственных препаратов, быть неравнодушным к своему делу, - всё это поможет специалисту быть успешнее своих коллег по цеху.

Медицинский представитель

Общее описание

Эта профессия появилась на российском рынке относительно недавно. Ещё 10-15 лет назад существовало довольно размытое представление, как о медицинском представителе, так и о его деятельности. Одной из причин ее появления стал запрет на законодательном уровне прямой рекламы лекарственных препаратов, отпускаемых по рецептам врача.

В целом на позиции медицинского представителя работали люди совершенно разных профессий: учителя, врачи, инженеры, провизоры и даже актёры. Не существовало определённых критериев отбора кандидатов на эту позицию. Строгого соответствия стандартам придерживались лишь крупные западные компании.

Но с развитием фармацевтического бизнеса в России ситуация существенно меняется. На настоящий момент большинство медицинских представителей имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование. Редко, когда компании берут людей с педагогическим, биологическим или другим образованием, - и только на продвижение безрецептурных препаратов.

Образование

Полученное образование может определить специфику работы медицинского представителя. Так, например, некоторые фармацевтические компании хотят видеть у себя не просто специалистов с высшим фармацевтическим или медицинским образованием, а именно врачей с опытом работы в определенной сфере, например, в кардиологии. Как правило, это касается медицинских представителей, работающих с рецептурными препаратами. Связано это с тем, что рецептурные препараты продвигаются в основном через поликлиники и стационары, т. е. общение происходит преимущественно с врачами.

Профильное образование - это один из ключевых моментов на пути к работе медицинским представителем. Многие фармацевтические компании на начальном этапе проводят обучение своих сотрудников, а именно:

эффективное продвижение препаратов компании;
технологии эффективного визита;
выстраивание коммуникаций с разными типами врачей;
проведение переговоров в агрессивной среде;
работа с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, сетевыми аптеками, стационарами);
технологии эффективных презентаций;
работа на конференции;
планирование и организация работы на территории, управление стрессом.

Качественное базовое образование вместе с навыками, приобретёнными на тренингах, позволяют медицинскому представителю максимально эффективно выполнять свои обязанности.

Смежные карьеры

Анна Щеголева, ассистент консультанта по подбору персонала рекрутинговой компании "Яппи Групп", рассказывает: «На позиции МП фармацевтические компании с удовольствием берут вчерашних выпускников. Если же у кандидата за плечами опыт работы в качестве врача/фармацевта свыше 10 лет, начать карьеру медицинского представителя будет непросто. Связано это с тем, что у такого специалиста уже сформировался и стиль мышления, и модель поведения. Так как работа медицинского представителя связана с ежедневными разъездами по городу и нередко стрессовым общением с врачами и фармацевтами, то работодатели в большинстве случаев делают выбор в пользу молодых, амбициозных кандидатов, склонных к обучению и стрессоустойчивых».

В описании вакансии компании указывают определённые требования, которые являются чаще всего принципиальными при подборе МП:

высшее медицинское/фармацевтическое образование;
уверенный пользователь ПК;
водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля;

На позициях, ориентированных на продвижение лекарственных средств в госпитальном сегменте, приоритет отдается соискателям с опытом работы в качестве МП от 2х лет и выше.

Функциональные обязанности

Обязанности медицинского представителя, работающего с рецептурными препаратами, включают в себя работу по установлению и развитию коммуникаций с лечащими врачами, главврачами и заведующими отделениями медицинских учреждений.

«Медицинский представитель информирует врачей о преимуществах продвигаемого препарата по сравнению с препаратами компаний-конкурентов, приводит результаты сравнений их характеристик, рекомендации и отзывы авторитетных экспертов. Также распространяет среди врачей различные информационные материалы, схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов. Что немаловажно, МП собирают факты применения продвигаемых лекарственных средств и передают их для аналитики в медицинский отдел компании. Медицинский представитель, помимо контактов с конкретными специалистами, проводит большую информационную работу среди работников аптек, широкого круга врачей на специальных фарм. кружках, лекциях. Участвует в различных конференциях, выставках, встречах с авторитетными экспертами и т. п.», - рассказывает Анна Щеголева.

В обязанности медицинских представителей, работающих с безрецептурными препаратами, входит продвижение препаратов не только среди врачей, но и среди аптек. Здесь медицинский представитель должен наладить контакты с фармацевтами, провизорами и директорами аптек. В обязанности такого МП входит также подготовка и проведение промоакций в аптеках и мерчендайзинг в торговых залах.

В ряде фармацевтических компаний обязанности МП могут быть несколько расширены. Так, например, МП может готовить информационные материалы, статьи, т. е. выполнять функции продакт-менеджера. В Москве возможны также краткосрочные командировки, направленные на налаживание связи с руководителями отделов здравоохранения, администрации из других городов.

Навыки/личные качества

Итак, кого же хотят видеть в качестве медицинских представителей фармацевтические компании?

По мнению Анны Щеголевой, кандидат, претендующий на вакансию МП, должен быть, прежде всего, уверенным в себе человеком, обладать презентабельной внешностью и отличными коммуникативными навыками, владеть технологиями эффективных продаж и быть нацеленным на успех. Такой специалист должен не только в полном объёме владеть информацией о продвигаемых препаратах, но и уметь донести эту информацию до врачей и фармацевтов. Он обязан заинтересовать их, убедить в преимуществах продвигаемых им лекарственных средств по сравнению с препаратами компаний-конкурентов. Медицинский представитель - это человек, с которым интересно, легко общаться, он эрудирован и вызывает доверие. Этичное продвижение лекарственных препаратов на фармацевтическом рынке, бесспорно, очень важно.

Особое внимание уделяется личностным характеристикам кандидата. Необходимо уметь находить общий язык с разными типами врачей, фармацевтов, поэтому коммуникабельность - очень важное качество для МП. Ведь для успешного продвижения лекарственных средств необходимо выстраивать одновременно множество контактов, поддерживать и развивать их.

Плюсы и минусы

«Медицинскому представителю в регионе достаточно сложно сделать вертикальную карьеру. Связано это с определённой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах работают группы, состоящие примерно из 30 МП. 1-2 менеджера осуществляют управление этой командой. МП, стремящийся к карьерному росту, в большинстве случае, рано или поздно, ощутит на себе сильную конкуренцию и, возможно, как следствие, невозможность дальнейшего развития в этой компании», - говорит Анна Щеголева.

Однако хороший специалист будет быстро перекуплен другой фармацевтической компанией за большую заработную плату и на лучших условиях, поэтому многие медицинские представители жертвуют вертикальной карьерой в угоду материальному благополучию. Зачастую размер заработной платы успешного специалиста вполне конкурирует с уровнем дохода некоторых региональных управленцев.

Оплата труда

Оплата труда МП складывается из оклада и бонусной части, зависящей от результатов продаж. В Москве оклад МП составляет около 30-35 000 руб. В регионах зарплаты будут несколько ниже. Помимо квартальных существуют полугодовые и годовые бонусы. Практически все фармацевтические компании предоставляют социальный пакет, в который входит:

предоставление служебного автомобиля;
оплата мобильной связи, Интернета;
рабочий ноутбук;
компенсация питания и т. д.

Медицинский представитель, работающий в госпитальном секторе, вознаграждается несколько выше, порядка 45 000 руб. Это связано с тем, что подобный специалист должен обладать глубокими знаниями в профессиональной области и, как правило, его работа связана с более дорогостоящими препаратами.

Исследование массива данных о заработных платах (март 2010 г.) в исследуемых регионах позволило SuperJob.ru выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

Регион	Диапазон I	Диапазон II	Диапазон III
Москва	до 35 000	35 000 - 45 000	свыше 45 000
Санкт-Петербург	до 30 000	30 000 - 40 000	свыше 40 000
Екатеринбург	до 25 000	25 000 - 35 000	свыше 35 000
Нижний Новгород	до 22 000	22 000 - 30 000	свыше 30 000
Новосибирск	до 25 000	25 000 - 35 000	свыше 35 000
Ростов-на-Дону	до 20 000	20 000 - 30 000	свыше 30 000
Омск	до 20 000	20 000 - 25 000	свыше 25 000
Самара	до 20 000	20 000 - 27 000	свыше 27 000
Уфа	до 22 000	22 000 - 28 000	свыше 28 000

№	Зарплатный диапазон	Требования и пожелания к профессиональные навыкам
1	I	- высшее / неполное высшее / среднее специальное образование (биологическое / медицинское / фармацевтическое / химическое); - пользователь ПК; - хорошие коммуникативные навыки; возможные пожелания: - наличие личного автомобиля; - опыт работы в сфере продаж; - опыт работы медицинским представителем от полугода;
2	II	- знание фармацевтического рынка региона; - отличные навыки проведения переговоров и презентаций; - водительские права категории B; - опыт работы медицинским представителем от 1 года;
3	III	- высшее образование (биологическое / медицинское / фармацевтическое / химическое); - опыт работы медицинским представителем от 2 лет; возможное пожелание: - опыт работы в иностранной фармацевтической компании.

Перспективы

С позиции медицинского представителя в основном начинается старт карьеры в фармацевтическом бизнесе. Молодой специалист после окончания ВУЗа достаточно легко найдет работу в качестве МП. Есть мнение, что лучше начинать работу в западных фармацевтических компаниях. Это позволит не только приобрести ценный опыт, но и даст представление о западных стандартах и принципах работы. Кроме того, имея опыт 1,5-2 года в компаниях подобного типа, можно смело планировать дальнейший рост в фармацевтическом бизнесе.

На этом этапе возможно несколько вариантов развития. Это может быть и повышение в организации, где медицинский представитель начал свою карьеру, также, возможен переход на руководящую позицию в другую компанию (чаще отечественную или индийскую). Получив опыт работы в качестве регионального менеджера в отечественной компании и, имея предыдущий опыт работы в западной компании, кандидат может продолжить свою карьеру на руководящей позиции.

Существует несколько направлений развития карьеры медицинского представителя:

медицинский представитель -> старший медицинский представитель -> региональный менеджер;
медицинский представитель -> младший продакт-менеджер -> продакт-менеджер (менеджер по продукту);
медицинский представитель -> медицинский представитель с расширенными функциями или региональный медицинский советник (написание статей, организация клинических испытаний и т. п.) -> работа в медицинском отделе или отделе клинических иследований.
медпредставитель по работе с аптеками -> медпредставитель по работе с лечебно-профилактическими учреждениями -> госпитальный медпредставитель -> менеджер по работе с ключевыми клиентами
медпредставитель отечественной или индийской компании -> медпредставитель восточно-европейской компании -> медпредставитель западно-европейской или американской компании.

Развитие по данным направлениям предполагает некоторые дополнительные знания, квалификации. Например, получение дополнительного образования в области маркетинга позволит кандидату продолжить свою карьеру на должности продакт-менеджера.

Свободное владение английским языком - необходимое условие для перехода в область проведения клинических исследований.

Фармацевтические компании заинтересованы в опытных МП, имеющих определённые навыки и связи. Работодатели готовы перекупать профессиональных продавцов, даже если они и не находятся в активном поиске работы. В большинстве случаев медицинские представители принимают решение улучшить своё материальное благополучие, отказываясь от вертикальной карьеры.

Однако не все МП готовы постоянно переходить из компании в компанию. Это относится к определенной категории МП, как правило, старше 35 лет. Они ценят стабильность и предпочитают оставаться в одной организации с хорошими условиями, где выплачиваются бонусы за выслугу лет и другие льготы.

В среднем МП меняет работу через 1-2 года в регионах. В столице средний срок работы кандидатов - от полугода до полутора лет.

Статистические данные:

Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда медицинских представителей 23-45 лет; медицинские представители в возрасте до 30 лет составляют 59% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет – 30%, в возрасте от 40 до 50 – 10%;
61% медицинских представителей – женщины;
64% медицинских представителей владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях - 15%;
89% медицинских представителей имеют высшее образование, 6% - неполное высшее;
87% медицинских представителей имеют водительские права категории «В»

Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.

Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»

График работы большинства медицинских представителей - стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки - медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.

Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»

Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно - и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста - от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.

Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности - старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).

О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.

Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»

Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя - не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами - как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж - причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.

Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»

Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.

Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»

На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.

Миф 6. «Меня всему научат»

Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» - на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.

Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»

Так звучит один из типичных ответов соискателей на вопрос «Почему Вы хотели бы работать медицинским представителем?».

Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель - убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение - в широком смысле этого слова - не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.

Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.

Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»

Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.

Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.

Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.

Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя - наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»

Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».

На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них - родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.

В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.

Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно? » 31 мая в 14:00 (МСК)

К чему нужно быть готовым?

Зарплата медицинских представителей

Наиболее острый дефицит медицинских представителей наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге .

Основные требования

наличие высшего профильного медицинского или фармацевтического образования. Хотя в условиях нехватки кадров требования к образованию медицинских представителей становятся более мягкими. Ранее строго требовалось высшее профильное образование, чуть позже - наличие среднего медицинского и любого высшего; на данный момент всё чаще компании готовы взять на работу сотрудника с любым высшим образованием, но в этом случае крайне важен опыт в продажах в любой сфере;
наличие водительских прав (автомобиль в данной профессии действительно необходим);
высокие коммуникативные навыки;
презентабельный внешний вид;
грамотная речь;
высокая мотивация, четкое представление о том, чего кандидат ждет от работы;
нацеленность на результат (на собеседовании необходимо привести примеры из жизни, доказывающие, что кандидат не отступает перед трудностями и умеет добиваться поставленных целей);
способность быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, стрессоустойчивость.