Плохо идут продажи что делать. Нет описания товара. Когда рак на горе свистнет

Очень часто после начала работы сайта случается как в поговорке — «гладко было на бумаге, да забыли про овраги». И кажется, что все было продумано до мелочей, а сама идея была выношена долгое время, а ожидаемый эффект так и не наступает. На самом деле существует достаточно много причин, почему нет продаж в интернет-магазине. Чтобы проект не стал провальным, стоит узнать больше о подводных камнях онлайн продаж.

Проблемы с привлечением клиентов

Одной из первых причин, по которой интернет-магазин не продает товары в желаемом объеме, может стать недостаточно эффективное привлечение клиентов.

Такая ситуация наблюдается в нескольких случаях:

Плохо продумана реклама, объявления. Для раскрутки сайта потребуется реклама на сторонних страницах, размещение информации в социальных сетях. Это гораздо эффективнее, чем распространять флаеры с названием сайта или платить за рекламу в газетах, которые часто читают те, кому интернет-магазины вообще не интересны.
Сайт настроен на неправильную целевую аудиторию. Если сайт заточен главным образом под оптовые продажи, то и целевой аудиторией должны быть предприятия и компании.
Предлагаемые акции неэффективны и неинтересны. Очень часто магазины пытаются заманить покупателей предложениями вроде «купи 100500 товаров, и получи скидку в 3%». Объемы продаж это не увеличит, а у потенциального клиента вызовет скорее усмешку и чувство, что разработчики сайта видят в нем идиота.

Клиента также может отпугнуть сайт с дешевой графикой. Красивый внешний вид сайта – это также работа на целевую аудиторию. Магазин, продающий дорогую брендовую одежду, выглядит подозрительно, когда его оформление оставляет желать лучшего. Но эта ошибка относится уже скорее к техническим проблемам, о которых стоит поговорить отдельно.

Технические ошибки и юзабилити

Товар, предлагаемый на сайте, может быть самым актуальным и работа с целевой аудиторией ведется правильно, а интернет-магазин не приносит прибыль все равно. Причиной,почему клиенты не покупают, может быть техническая недоработка.

Неудобная корзина . Иногда приходится сталкиваться с такими сайтами, у которых процесс добавления товара в корзину похож на взлом системы. Сложная регистрация с анкетой на полстраницы, необходимость вводить несколько раз пароль лишают терпения и заставляют бросить заказ на половине пути.
Непродуманная доставка . Одна из весомых причин, почему нет продаж в интернет-магазине – отсутствие нескольких вариантов доставки либо она занимает слишком много времени.
Недочеты в способах оплаты . Самые популярные варианты оплаты: электронные кошельки, карточка и наличные. Примером непродуманной может служить магазин подарков, который требует расчет наличными при получении.
Ломаная структура сайта . должен быть логичным, иначе покупатель просто не найдет искомое на странице. Обязательно нужна внутренняя поисковая система и хорошо продуманный фильтр продукции.
Отсутствие прямой связи . Сегодня очень популярным вариантом связи с клиентом являются всплывающие окна для переписки или формы заявки для заказа обратного звонка. Такой вариант взаимодействия с покупателем требует постоянного внимания менеджера, но он достаточно эффективен. Большой поток посетителей страницы может проходить в нерабочие часы. Часто потенциальные клиенты хотят просто задать вопрос о товаре, прежде, чем приобрести его. Так они смогут оставить заявку, а чуть позже магазин свяжется с ними и напомнит о себе.

Есть и еще одна ошибка, которая одновременно связана с работой менеджера и функционированием системы. При обновлении каталогов каждый новый товар получает название. Здесь нужен минимальный опыт или хотя бы совет сео-специалиста, чтобы новое имя товара легко списывалось в поисковые запросы.

Название из прайса поставщика не всегда подходит, ведь в нем часто бывают сокращения, артикул и прочая информация, которая клиенту не нужна. Корректный нейминг поможет проще и быстрее найти нужный товар.

Недочеты в работе менеджера

Человеческий фактор – это то, что в конечном итоге может испортить все. Даже если изначально сайт идеально продуман и было сделано все для его раскрутки, «специалист», которому будет доверено управление детищем, способен сравнять все с землей при неумелом обращении.

Можно назвать ряд довольно распространенных проблем, которые создает сам менеджер:

Редкое обновление каталога. Сайт, на страницах которого ничего не меняется, создает впечатление не работающего. Интерес постоянных и новых клиентов поддерживается, в том числе, и предложениями новинок.
Неактуальная информация. Данные о товарах, предлагаемых магазином, требуют регулярного мониторинга. Если в реальности половина из предлагаемой продукции отсутствует, то это приводит к недоставленным покупкам и недовольству клиентов. Кроме того, неактуальные цены станут причиной убытков.
Отсутствие знаний о предлагаемых товарах. Если покупатель задает вопрос. То он рассчитывает на уверенный достоверный ответ, а не на невнятный рассказ о том, какого цвета упаковка у товара. Рекомендуют размещать максимум информации на странице с описанием и техническими характеристиками предлагаемой продукции. Это уменьшит количество вопросов, а также поможет самому специалисту быстрее ориентироваться в товарах.
Невежливое обслуживание. Этот человеческий фактор никто не отменял. Назойливые вопросы могут вывести из себя, но это лишь повод проявить терпение в решении задач. Недовольный клиент – это отрицательный отзыв и потеря доверия.

Ошибки в работе с поставщиками

Часто именно неудачное сотрудничество становится причиной низкой прибыли . Самой популярной ошибкой является установка низкой наценки. Если при формировании цены приходится ориентироваться на цены конкурентов, то стоит поискать другого поставщика с более привлекательным прайсом. Многие компании работают по принципу перепродажи продукции, поэтому нужно договариваться с производителями, либо работать с первым поставщиком.

Достаточно неприятным сюрпризом оборачивается и несоответствие качества. Недобросовестные партнеры могут предоставлять красивые фото для продажи и даже образцы предлагаемой продукции, а после начала торговли и заключения договоров приходят товарные позиции непрезентабельного вида. Такой товар приведет к разочарованию покупателя и потере доверия к сайту.

Отдельная проблема – неактуальные остатки продукции у поставщиков и долгая отгрузка. Этим грешат многие небольшие фабрики и частные компании. На словах все, что есть в прайсе, имеется в наличии, но на самом деле, им не выгодно держать большие склады и крупные остатки продукции. Поэтому при заказе товара оказывается, что его еще даже не произвели и сырья для них тоже нет. Это выливается в ожидание конечного клиента, который сделал покупку в надежде быстрой доставки.

Может показаться, что шансов ошибиться в работе интернет-магазина достаточно много, но, к счастью, все эти недочеты вполне исправимы.

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:

В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
В полезности вашего продукта, услуги или информации;
В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!

С уважением, Шмидт Николай

Создавая собственный онлайн-магазин, его владелец пребывает в приподнятом настроении, полон оптимизма и мечтаний о том, как вот совсем скоро он будет наслаждаться огромным количеством продаж и, соответственно, доходов. Но зачастую на деле все оказывается совсем не так. Что делать, если нет продаж в интернет магазине, и почему их нет? Давайте разберемся.

Про ваш веб-сайт никто не знает

Просто создать сайт и рассчитывать на то, что он сразу получит тонны трафика, бессмысленно. После запуска новый ресурс в интернете теряется среди миллионов других таких же. Поэтому перед его владельцем стоит ответственная и сложная задача - раскрутка веб-сайта. Это целый комплекс действий, в который входит:

оптимизация веб-сайта для поисковых систем;
создание полноценной маркетинговой кампании по продвижению ресурса в интернете;
работа с социальными сетями;
контекстная реклама.

SEO веб-сайта

Это оптимизация ресурса для поисковых систем и его дальнейшее продвижение. СЕО-специалисты работают над тем, чтобы поисковым роботам было проще понять, о чем идет речь на сайте, и выдать релевантные веб-сайты пользователю по его поисковому запросу. В SEO входит:

работа с описаниями и структурой страниц;
составление семантического ядра (список ключевых слов и фраз);
написание структурированного контента для страниц;
создание полезных статей с учетом ключевых фраз;
настройка контекстных рекламных кампаний.

Продвижение в социальных сетях

Сегодня все пользуются соцсетями, и их непременно стоит использовать в качестве маркетингового инструмента. Если совсем нет продаж в магазине одежды, попробуйте создать аккаунт в Инстаграм и продвигать свой бренд в этой социальной сети с помощью красивых фотографий одежды и аксессуаров.

Пользователь теряется на сайте

Даже у самого крутого визуально дизайна могут быть свои недостатки. Например, он неудобен для пользователя. Вам, конечно, как владельцу этого веб-сайта, знающего его как свои пять пальцев, может казаться, что им очень легко пользоваться. Но часто оказывается, что посетители сайта просто покидают его, так и не разобравшись в том, как им пользоваться.

Особенно часто это происходит с крупными интернет-магазинами, в которых представлен обширный ассортимент товаров. Пользователь приходит на веб-сайт в поисках необходимой ему вещи, пытается ее найти, и не находит. Это может произойти по нескольким причинам:

некорректно работающий поиск по товарам;
неправильные описания и названия товаров;
нелогичная структура каталога.

Поэтому, если нет продаж в магазине, в первую очередь проверьте именно эти моменты. Также проследите за поведением пользователей. Для этого можно использовать инструменты вроде Google Analytics. Весьма эффективно будет пригласить человека, который видит ваш веб-сайт впервые, и попросить его проделать те действия, которые необходимы для совершения покупки. Так вы сможете увидеть, на каких этапах возникают сложности.

Далеко не всегда именно некорректное продвижение интернет магазина является причиной низких продаж. Отталкивать потенциальных покупателей могут и плохие и непонятные описания товара, и слишком много пунктов в формах заказа, и недоверие к магазину, особенно если покупатель хочет оплатить заказ картой. Поэтому нужно выяснить причину, по которой нет продаж именно в вашем магазине.

Не идут продажи. Что делать?

Рассмотрим проблему на примере.

У нас есть региональное предприятие, выпускающее продукты питания. Зона реализации товара – другие регионы. Каналы сбыта: торговые сети и дистрибьюторы. Все традиционные способы оживить дистрибьюторские продажи ранее приносили слабые результаты, сегодня же они вообще перестали работать.

Каналы сбыта

Торговые сети стали несговорчивы. Их задача – максимально сбить цены. Однако планы по продажам делают. Дистрибьюторы же менее требовательны, но планы даже не пытаются делать: если вы не представляете крупный бренд, ваша продукция будет в самом конце, и продвигать ее никто не будет.

Если продать оптовую партию товара как-нибудь можно, то вот наладить сбыт в несетевые розничные магазины крайне затруднительно. К тому же, руководство дистрибьюторских представительств постоянно жалуется на то, что , и грозится разорвать контракт. Отчетность они не предоставляют, либо делают это крайне неохотно, либо вовсе фальсифицируют данные.

Представители бренда

Если новички, нанятые представительством, еще как-то работают, опытные сотрудники психологически «срастаются» с дистрибьюторским офисом: своего работодателя они практически не видят, а вот с руководством региональной оптовой базы общаются ежедневно. Их лояльность к своему работодателю завязана на зарплате, а привязанность к дистрибьютору – на ежедневных личных контактах, которые значительно прочнее.

Что в итоге? Обоснованная жалоба, что плохо идут продажи. (О том, читайте по ссылке.)

Что предпринято?

На местах введены эксклюзивные торговые команды , которые «делают вид», что продвигают бренд. Да, они показывают небольшой рост продаж, но вместе с тем резко увеличивают затраты на содержание персонала, съедая заработанную маржу. Такое представительство может быть выгодно лишь при продажах дорогого штучного товара или же больших объемов дешевого. В других сегментах торговое представительство в регионах себя не окупает.
Введен трейд-маркетинг – материальное стимулирование лиц, которые продвигают бренд. Однако возникли сложности – перечисленные на счет дистрибьютора деньги до исполнителей, как правило, не доходят, а сами оптовики считают выполнение плана лотереей. При этом число дистрибьюторов неуклонно снижается, отгрузки падают.

Что делать?

Перестать надеяться на лояльность дистрибьютор а: как бы вам этого не хотелось, он не увлечется вашим товаром, не станет отчитываться перед вами, так как не видит в этом ни смысла, ни пользы.
Прекратить предпринимать попытки воздействовать на продажи . Результаты продаж не возникают сами по себе. Они – результат действий, их отсутствие – бездействия. И управлять нужно действиями .
Сменить мотивационную схему удаленных представителей . Если ранее мотивация зависела от числа отгрузок, а так как план не выполнялся бонус сотрудники не получали, в вашем штате остались только люди, для которых получать окладную часть стало просто нормой. Бонус для них стал приятной неожиданностью, стремиться к которому не нужно. Поэтому не платите таким сотрудникам за результат – с их точки зрения он не достижим. Просто ставьте перед ними задачи на выполнение определенного количества действий.

Развивайте уровень количественной дистрибуции – число реальных торговых точек, которые уже разместили ваши товары. Если вы сумеете контролировать этот процесс и увеличить число таких магазинов, через некоторое время вы заметите ощутимый прирост продаж. Пусть ваш товар не «киснет» не складе оптовика, а поступает сразу в магазины.

Активизируйте работу со своими региональными сотрудниками. Обяжите их ежедневно посещать 10-20 торговых точек, а в конце дня присылать отчеты и фотографии. Выдайте им GPS-приемники, создавайте маршруты, заставляйте делать фото каждой торговой точки, в которую они зашли, даже если ее нет в планограмме.

Выплачивайте им бонус не сколько за отгрузку, сколько за каждую новую точку. Часть денег при первой поставке, другую часть – когда точка выйдет на определенный объем, в зависимости от ее категории. Требуйте фото полки, на которой размещен товар. Установите единую CRM для всех представительств, принимайте отчетность через нее, введите аналитические инструменты.

Задайте ежедневные, еженедельные, ежемесячные нормативы, которые сотрудники должны выполнять. Не выполняют – прощайтесь с ними. Проводите выборочный аудит торговых точек, чтобы исключить случаи обмана.

Помните, работает не всегда. Если результат ваших продаж зависит от активности «полевых» сотрудников, не пытайтесь заставлять их «подняться с дивана» материальным бонусом – это работает крайне редко. Лучше управляйте ДЕЙСТВИЯМИ персонала, задайте четкие инструкции, создайте условия, при которых действия невозможно не выполнить. И перестанете спрашивать экспертов, почему не идут продажи.